「日経生活モニター」を対象にしたインターネットアンケートの結果が、今朝の日経新聞で紹介されていました。
「銀行の店舗で投資目的の金融商品を購入したいと思うか」
思う 23.8%  思わない72.4%  無回答3.8%
「銀行の傘下の証券会社はそうでない証券会社に比べて信頼が高いですか」
高い 19.4%  どちらも変わらない 64.2%  無回答9.5%
 記事の評として、「個人マネーを広く掘り起こすには大手金融グループの知名度やネットワークだけでは足りない」とコメントしています。
 私のところに相談に来られる人の多くはやはり、「金融機関の言うことを信じられない」、「自分の売りたいものを押し付けてくる」と大手金融機関に対しても被害者意識を強く持っています。
グループの信用力を頼もしく感じている人よりも、「グループで自分をむしろうとしている」と嫌感を持つ人も多い。
 この間、「FPが理想とする顧客第一の金融機関担当者が現場にいたとしても、そんな売り方では行儀が良すぎて実際には金融商品を売るのは現実的ではない」というFPの方がいました。
そうなのでしょうか。
むしろ、ここまで投資家が被害者になってしまうと、これまでの「ニーズを押し付ける」やり方に無理があり、顧客の広がりに限界が見えてきたように思います。
 なぜ「ニーズを押し付ける」のか。それは現場で投資家のニーズを吸い上げた商品提供ができていない前提があり、「だったら、これを売れ」という号令をかけざるをえない悪循環になってしまいます。現場が投資家のニーズを吸い上げて、金融商品が十分提供できているのであれば、号令は必要なくなります。
 やはり「投資家がどんな金融商品を待ち望んでいるのか」を現場で吸い上げて、バランスの取れた品揃えを本部が準備する、ある意味、当たり前の仕組み作りを急ぐ必要があると思います。
店頭強化、来店誘致キャンペーン。実は上がっているのでしょうか?
何度も「来てくれ」というから、時間を作って銀行の店頭を訪ねたら、特に提案もなく、何のために呼んだのかと唖然とした人の話しを聞きました。
顧客満足度のモノサシを来店客数やアンケート用紙の回収枚数でしか汲み上げられないのであれば情けない限り。いつまで立っても、投資家のニーズを吸い上げる信頼関係は築けません。
 逆に言えば、ちょっと投資家側に立った試みを行えば差別化を図りやすい業態だと思います。
「今後をどうしたらよいか」と悩む投資家に対し、ニーズを押し付ける前にやるべきことがあるはずです。都合の良いときだけ声をかけるのではなく、相手の話、悩みも聞きましょう。
看板は大事だけど、一人悪さする人がいると、大事な看板が不愉快に思われる存在になります。