最近、金融機関の投資勧誘でリスク説明が十分ではないという批判が多く、メディアでも「だまされるな」という論調の記事が多くなってきました。私も、その金融商品が持つリスクに比べて、リターンが見合わない、「何でこの時期に売るかなあ。販売する側は理解して案内しているのかなあ」と不思議に思う金融商品に出会うことがあります。
 しかし金融商品として「売れ筋商品」になるのは、それなりの良さ、投資家のニーズがあるはずです。ただ金融機関が「売れ筋商品」をキャンペーン商品と位置づけて、相手のニーズを考えずに押し込もうとするから、ニーズに合わないものをつかまされたと不幸な投資家を作ってしまいます。決して金融商品自体が悪いのではなく、販売側の使い方の説明が十分でなかったことと、投資家側が「みんなが買っているなら良いものだろう」という思いこみから発生しています。
 不信に思われた金融機関はこれをチャンスだと受け止めて、逃げずに投資家にわかりやすい言葉でリスクの説明をしましょう。そしてリターンの可能性を共に考えましょう。
「そんなことだとわかっていたら、買わなかった」・・・・、これが第1段階。「よく話を聞いてみると、良いみたい」・・・・、で第2段階。「わかりやすい説明をありがとう。また相談に来るよ」・・・・、でOK。
 顧客、投資家がやっと「言われるままではいけないんだ」と思ってくれたのだから、真剣に説明を聞いてもらうチャンスです。金融機関としての信頼関係を深めるチャンスですから、逃げるのはもったいないですよ。
「新聞でこんな風にかかれていたのですが、私がこの間買ったものって大丈夫ですか?ぷん、ぷん」。
「かしこまりました。お客様は一番何が不安になりましたか?にこ、にこ」。